空调新冷年提前开盘2010冷冻年变幻莫测

　　迫不及待开盘 　　八月本是空调企业“刀枪入库”的时段——工厂放假、各地营销人员返回本部做总结，但传统显然已经发生改变，2010冷冻年度的开场锣在传统固定休整期敲得震天响。 　　8月26日，格兰仕召开“2010年度格兰仕空调中国市场年会”。格兰仕召集了近3000名经销商及上游供应商，会议主题延续了其一如既往的拼命三郎作风——“积极进攻”，“冲刺行业前三甲”。 　　9月1日，美的在全国26个城市同步发布2010年度变频空调新品，高调宣布：新年度，美的将坚定地主推变频空调，继续扛起变频普及大旗。 　　与此同时，就在诸多空调企业北京分公司经理接受本报记者采访时表示“开盘相关工作正在布置中”、“还没接到总部通知”，奥克斯空调北京营销中心总经理邝楞已忙于新年度开盘后的回款与发货，“7月份开盘后回款和发货已进行了两波，第一波的回款达到了3000万元，第二波正在进行中。奥克斯新年度将把安装放在首位，其次是发货，最后才是回款。”邝楞说。 　　这三家迫不及待鸣锣开盘者均为上年度得意者，在之前的实战中，他们体会到了速度与应时而变的妙处。 　　大悲大喜2009 　　空调2009年度开盘时正处于全球金融风暴席卷之际，不仅国内外市场消费信心不足，而且库存是行业有史以来最大的一年，在双重压力下，多数企业普遍对市场前景感到担忧。随后由于国家对节能惠民工程的推进，再加上家电下乡、以旧换新等政策的出台，尤其是6－7月份旺季的“天遂人愿”，企业转悲为喜。 　　“好比是从‘冰河时代’变成‘非常完美’。”空调企业人士以两部电影作比。 　　“大悲”，整个空调行业都感受到了，最终收获“大喜”的却只是为数不多的“进攻早，抓住了时机”的企业。 　　2008年9月初，美的突然发动变频风暴，并以180?正弦波控制技术，快速抢占了变频市场的主动权。格力、海信跟进。不过，随后启动的家电下乡及能效推广补贴政策未纳入变频空调。对此，美的、海信等“挺变频派”坚信变频是未来发展方向。在美的等企业的不懈坚持之下，来自国家信息中心的统计显示，2009年度，变频空调销量同比增加55％，销售额增加40％，变频产品在空调整体销售中份额达到17．33％。“变频空调多年来徘徊不前的局面被打破了。”国家信息中心信息市场处处长蔡莹判断。 　　“2009年度奥克斯空调逆势增长37％，得益于两方面：淡季渠道推广，发动了包括‘渠道清仓换货’等活动；借势国家政策，迅速做出市场反应，抢夺了不少市场份额。”奥克斯空调相关负责人告诉中国经济时报。“凭借对国家政策的灵活运用以及降价、买赠、团购等多种方式让利，在一定程度上刺激了市场需求，拉动了销售。”有媒体如此评价奥克斯的市场技巧。 　　格兰仕与奥克斯有不少相似之处。“上年度，不是商家跟着厂家政策走，而是厂家跟着国家政策走。”格兰仕空调经销商北京盛泰电器公司董事长蔡卫昌深有体会，国家“节能惠民工程”一出台，格兰仕旋即启动“二级能效，五级价格”战略，对销售拉动非常明显。2009年度，盛泰销售格兰仕空调同比增长近600％，实现了1．5亿元销售额。 　　变幻莫测2010 　　“在行业库存基本抛售完毕的情况下，2010年高能效领域的竞争将更加激烈。”国家信息中心信息市场处处长蔡莹说。 　　摆在不同企业面前的机会和挑战不尽相同。 　　对美的而言，变频空调市场先前的格局已在2009年度被打破，与定频空调品牌集中度上升相反，变频的品牌集中度在2009年呈下滑状态——行业前五位的品牌市场份额由2008年度的90％下降到80．7％。“群雄并起，格局未定”，美的能否保持变频市场老大的位置，2010年非常关键。美的认为，中国空调行业已经完成了从“渠道竞争时代”向“产品竞争时代”的转化，提前开盘，早发新品，就是为了实现2010年度销售变频空调200万套、占据全国40％市场份额的目标。 　　美的关于空调业已走过“渠道竞争时代”的论断有点站着说话不腰疼，统计显示，美的、格力的渠道构成中，家电连锁与专营及自建渠道的比例为1∶1．5，而一般空调企业的这一比例是1∶1．2。“在新年度竞争中，渠道非常关键，企业需加强自建渠道建设。”蔡莹说。 　　格兰仕也意识到了这一点，已开始“结对子”，与浙江百诚集团、江苏五星等合资成立销售公司。在8月26日的年会上，格兰仕空调总经理韩伟一再强调“确保经销商利益”，保证“不套现、不压库存”，让商家零风险操作，保证与经销商的年度合作稳定、持续。韩伟表示，格兰仕2010年实现200万套空调的内销目标，有赖于渠道的配合，“目前专业营销网络已逐步完善”。 　　“大品牌三四级市场深耕不够，三四线品牌逐渐退出市场。”这是格兰仕也是奥克斯的市场机会。 　　“进一步从品牌、网络、人力等方面着手提升市场销售。”2010年度，奥克斯要做的是全活。“品牌建设方面，采用渠道推广跟进、终端形象改造、渠道秩序规范、产品资源投入等手段，提高经销商的操作信心；加大广告投入。网络建设方面，增加销售网络数量，利用有效推广，提高网络单店销售量。”