董明珠做客央视《对话》文字实录：品牌 赢之道
2009-11-28
《对话》文字实录：品牌 赢之道
2009年11月15日 中央电视台财经频道《对话》
主持人（陈伟鸿）：好，谢谢大家的掌声，也欢迎电视机前的各位每周此刻准时收看中央电视台财经频道的《对话》。 曾经有人把突如其来的金融危机比喻成经济领域的一场寒冬，的确，当你看到很多的百年老店，看到很多优秀企业轰然倒下的时候，这种阵阵寒意还是可以让你非常清晰地触摸得到。但事实上在我们的身边，还有很多优秀的企业，他们在这样的突如其来的寒潮当中，靠着自身的实力，靠着品牌的力量，不仅安然度过了寒冬，而且还创下了逆势飞扬的佳绩。今天我们就为大家请到了几家这样知名企业的负责人，为大家请上的第一位的嘉宾，他的特点就是以小博大、以弱胜强，对他来说最得意的一件事，也许就是到他强劲的对手口里面去虎口夺食。来，我们马上为大家请到的第一位嘉宾是来自纳爱斯集团的董事长庄启传先生，掌声欢迎。
庄启传（纳爱斯集团总裁）：你好。
主持人：你好，庄先生你好，我突然发现，您是一个乐感非常好的人，踩着这个节奏就上来了，刚才这段音乐应该是我们导演精心为您选择的，在北京奥运会上我们听到过的一首《苏格兰勇士曲》，您喜欢这个旋律吗？
庄启传：我是心情好，所以我按照节奏、节拍走上来。
主持人：大多数的人对你还不是很了解，愿不愿意把你这个品牌拿到现场，让大家来猜一下你的这个品牌特征是什么，好不好。
庄启传：欢迎，欢迎，欢迎。
主持人：来。
观众：庄总您好，您是一个日化企业、日化王国的一个掌门人，我猜想中您的特点就是特别爱做家务，研究家务，比如洗衣服、洗盘子什么的。
庄启传：我其实不做家务，但是我为了了解我的产品，我一定去做家务。
主持人：那你最擅长的家务是什么？
庄启传：最擅长的家务就是拿几个洗衣粉，在这里洗一洗、比一比，拿几块肥皂，在这里比一比、洗一洗。
主持人：我们演播厅那个角落有点脏，如果您不介意，节目录制完可以留一下，可以吗？
庄启传：那是打扫卫生，我是洗衣服。
主持人：这不一样是吧。
庄启传：不一样。
主持人：您把行业划分得这么清晰，但事实上在你的战略当中，有人觉得你模糊了这个战略，到底怎么回事，待会儿坐下来慢慢聊，好不好。来，请你入座。
庄启传：谢谢。
主持人：马上要为大家介绍出场的第二位嘉宾，她在经济领域可以说是所向披靡、披荆斩棘，创下了很多辉煌的业绩，当然她也因此赢得了业界的肯定和消费者的掌声，但是她自己在私下里最爱说的一句话是，我是一个普通的人 ，我是一个平凡的人，咱们现在用热烈的掌声请上这位普通的人，掌声欢迎。 大家看到，伴着柔美的音乐上场的是我们格力电器的总裁董明珠女士，你好董总，你好。我觉得今天给你选的这个音乐太贴切了，就让你展现了女企业家大家不常看到的另外一面，非常的柔美。 今天我们大家希望探讨的就是，你们在经济寒冬到来的时候到底用了什么样的对策，对你来说，你觉得这个寒冬难过吗？冷吗？
董明珠（格力电器总裁）：还好啊。
主持人：还好。所以今天我们来看看，到底是用什么样的方法，让这个寒冬成为自己的一个暖冬，好不好。
董明珠：好。
主持人：来，我们掌声请董总入座。 接下来要出场的这位企业家，也许你还不熟悉他，有人说他是妙手回春的郎中，来，我们请出这位企业家，掌声欢迎他。来，我们请我们上场的这位企业家自己给大家做一个介绍，您是？
汪俊林（四川郎酒集团董事长）：我叫汪俊林，四川郎酒集团公司董事长。
主持人：您是因为当过郎中，所以就叫郎酒企业吗？
汪俊林：对。
主持人：您是千杯不醉的那位郎中吗？
汪俊林：一杯就倒。
主持人：一杯就倒。但是在危机当中没有倒下，一定是有你的秘诀，所以我们请您入座，待会儿跟我们一块聊。来，掌声有请汪先生入座。 三位来到我们现场，其实我们也有一份心意要表达，我们看着他们在经济寒冬当中的优秀的表现，我们想来想去，觉得只有一个字送给他们是最合适的，我们也希望这个字，你们都特别喜欢。来，我们回头看一看大屏幕上的这个字，这也是我们节目组的一份礼物，请看。 用自己的实力，用品牌的力量，赢得今天，赢得未来，我觉得这个赢字应该说是三家企业在经济危机当中表现的一个最高的提炼、最好的概括，但是三位掌门人对赢各自有什么样的看法，这一刻我们都不知道，我们今天在现场专门为你们三位设置了一个演讲台，每人可以用一分钟的时间来阐释一下你们对赢的理解，哪一位愿意先来。
庄启传：我先来。
主持人：先来，好，欢迎庄总。
庄启传：一个企业要赢，归根结底在其精神和文化上。纳爱斯创业40年以来，形成了自己独有的如水文化，水，居低位而不卑，纳爱斯身处在浙西南的一个小县城，但是纳爱斯从不自卑。 水，百折向东，不管有多少艰难困苦，一直勇往直前。 水，纳百川而不满，纳爱斯永不满足，不断地超越自我。 水，历万物而不争，因其不争，所以天下莫能与其争，何况是金融危机，这就是赢。
主持人：我们接下来来看看在商场上创下很多佳绩，如今被称作商界花木兰的董明珠女士，到底怎么来理解这个赢好不好，来，掌声欢迎。
董明珠：当我们面对金融危机的时候，首先要解决的是信心问题，因为有了信心才有了赢。那么如何来使我们有信心，信心的背后是挑战、创新，以奉献的精神来支撑这个信心，无论我们遇到困难的时候不是退缩，而是要往前冲，不断地去创新，要技术创新。有了先进的技术，在你的行业里面才能给消费者带来更多的、更好的一种享受，也才能够赢得天下。谢谢大家。
主持人：对于汪先生来说，您会用什么样的方式来告诉我们你心目当中的赢，来，我们掌声邀请你。
汪俊林：我理解的赢，就是在有底线、输得起的前提下敢赌敢赢。
主持人：刚才有一个字我们听着，觉得吓了一跳，怎么叫敢赌敢赢呢？
（插播广告）
主持人：刚才有一个字，我们听着觉得吓了一跳，怎么叫敢赌敢赢呢，很多人都不敢去赌，不过对于汪总来说确实有很多豪赌的经历，我们今天记录了其中一桩，你看看算不算是自己创业和奋斗历程当中的一次豪赌，来，请看。
（播放短片） 解说：濒临倒闭的郎酒集团请来了一位妙手回春的郎中汪俊林，这位郎中曾将三家企业从濒死的边缘救活，短短八年间，在他的带领下，郎酒从负债12个亿，年销售额3个亿，发展为每年销售收入达30个亿，品牌价值近90个亿的企业。 2008年，金融危机的到来，在大家都将现金牢牢地握在口袋中的时候，这家企业却在各大媒体上打出广告，豪迈的大把花钱。 不仅如此，和茅台同处一条江上的郎酒还像位处上游的企业茅台一样，推出了价格突破千元的高端酒。这位意气风发的医生似乎无惧危机的寒冬，不仅要妙手回春，还要神采飞扬。
主持人：大把的花钱投在广告上，这个大把到底指的是多大？
汪俊林：去年我们在央视投了1.5亿，在地面投了大概1.2亿，（共）2.7亿，今年，2009年。
主持人：2009年。那2009年全年的营销收入大概有多少？
汪俊林：今年会过30个亿多一点。
主持人：30个亿。
汪俊林：对。
主持人：有没有可能哪一天我们把30个亿全拿出去，都去做广告得了，豪赌我们就彻底豪赌一把。
汪俊林：首先我们讲的一个前提就是要有底线，锁定一定的风险前提下，一个企业的发展要拼尽全力去拼搏市场，而不是一般的赌。但你的手下的员工会不会依然有一些担心？
汪俊林：他们是非常担心的，特别是在整个事情还没做之前，大家很担心。
主持人：您现场有带来一些员工么？
汪俊林：李总在。
李总：去年在招标现场的时候，因为汪总说，我们一定要拿下春晚这个项目，要拿下年度经济人物这个项目，这两个项目加起来就是一个多亿了，将近1.2个亿，我们当时的销售是20个亿，我说你在中央电视台招标就花掉一个多亿的话，我认为，我个人认为，我说这个太多了一点，是不是少投一点，跟我们高管都分一点就好了，不要投这么多。
主持人：对啊，你看，这个是真实的心声，你既然那么有钱，分给大家多好。
汪俊林：作为一个企业，我们不仅仅是想的个人，想得更多的是整个企业长久的发展。
主持人：你这么大把的在广告上的投入，会不会担心你的这个投入是打水漂的？
汪俊林：我有我嘛。
主持人：有你就不会打水漂？
汪俊林：对。
主持人：为什么你会这么自信？
汪俊林：因为我有上百年的稳定的独特的生产工艺，保持郎酒的品质。 第二个，我们郎酒有最优秀的调酒师，在2006年，我们工厂一个负责人，26岁的一个小伙子，获得了全国勾调大师第一名 ，状元。
第三个，我带领下的一批“群狼”，一批优秀的团队。所以我相信这个不会打水漂。沈青（北京金必德经济管理研究院院长）：去年茅台酒的销售额是107个亿，税收利税是21个亿，它投放的广告额可能和我们郎酒差不多，那么在这种情况下，这么悬殊的销售额，就是咱们郎酒这样的豪赌，很有可能会事与愿违，甚至竹篮子打水一场空。
汪俊林：但是正因为茅台它已经是非常有名了，它再投入钱是多余的。而作为郎酒是后起之秀，我们要跟茅台看齐，我们有差距，所以我们要付出更多的心血。刚才说的几个问题，销售、增长，是不是亏着在做广告，我理解的是不是这个意思，我会非常欣慰地告诉你，郎酒最近银行负债大幅下降，从今年的效果看，我们今年销售收入增加了50%，今年比去年多了10个亿，在白酒行业中，我们是增长最快的，最近三年。所以我们赌的结果你觉得好不好，我觉得还是可以的。
主持人：还可以，还可以。 董总，您不太喝酒，但是偶尔要去买酒，你发现有这样一个提价的行为，你会犹豫吗？
董明珠：这个产品的提价，它可以有很多的因素，最要挑战的是，别人不涨价，我能涨价恩，这才是真正的一个价值体现。
主持人：你怎么跟他这么知音啊。我问一问庄先生，您喝酒么？
庄启传：喝。
主持人：金融危机来了，大家都觉得口袋里的钱少了，他反而提价了，提了20%，您还会去买他的酒么？
庄启传：我喜欢喝我照买。
主持人：所以你以后就专门做一个提价80%的特制酒，专门定向销售给纳爱斯，没问题。
庄启传：酒是因为国家增（消费）税了，大家都在这里提，不是你一家在这里提。
主持人：又一个知音出现，替你说了公道话了。但实际上你怎么让消费者面对这样一个提价的现实。
汪俊林：郎酒本身是名酒，在计划经济时候，（和）茅台、五粮液价格相差不大，这几年我们拉开了距离。我们郎酒的品牌，通过我们央视的传播和我们各种传播，大家真正喜欢郎酒的就是神采飞扬中国郎，每当一个人听到这个神采飞扬中国郎的时候，感到中国人的自豪。提价，我们基于是价值回归，我们觉得郎酒的价格还没提到位，还应该提一点。
主持人：还没提到位呢。 汪总，在未来你对自己赢得更大的一个未来有没有信心？我们今天希望把这个信心来量化一下，你的赢未来的信心指数到底有多少，我们会给你一个小小的道具牌，你可以把它写在上面。你的赢未来的信心指数到底有多少，汪总，来，一，二，三。 跌破眼镜的一个数字，我们先让你旁边的两位来解读一下，你看到这个101，觉得有可能吗？
董明珠：可能真的是汪总对一种理想的想像，我觉得这种想像可能表示他自己对自己的一种信心，但是要客观地说，如果能超出这个101的这样的一个理想状态，我觉得可能要奋斗很久很久。
主持人：当我们看到汪总打出了101分的赢取未来的信心指数的时候，现场的各位，他们会有什么样的反应。来，请亮出你们手中的信心牌，来，请亮牌。有三位是顶这个观点的，有四位是踩这个观点的，看来不看好的、有担心的，似乎占的多一点。先给你一些信心，来，谁愿意代表顶派来跟我们说一下。
聂播（飞鹤乳业中国运营总部执行总裁）：当然像我们这种新兴的品牌，只能是悬梁剌骨，这样才有机会说增长100%，所以看到汪总打到101，我就感觉到，应该说是对我们这种快速成长型的企业，我们自己对自己品牌的一个非常良好的祝愿，或者是一个好的预期。
陈荣华（太阳雨太阳能营销总经理）：今年我们在央视投了1.028亿，所有的企业，这么大的投放都是基于对整个经济信心的一种考量，很重要的，对于品牌抢位的认知，如果我们配套上我们整个企业基础能力的建设，所谓的赌其实是一种正常的投放，是一种自己内外部资源掌控的一种认知。所以我是坚决顶的，顶101。
主持人：王先生会有什么样的担心吗？你刚才举的也是踩牌对吗？
王胜忠（《经济观察报》副总编辑）：去年的这个时候，我记得是在这个地方，我参加过一次《对话》节目，正好是金融危机刚刚开始的时候，在这个位置上我说了一句话，就是说在悲观的时候不绝望，在乐观的时候不癫狂，对于中国企业家而言，需要保持一种很好的清醒的认知，如果说一个企业家不能有一个很清醒的认知，我觉得这是一件很可怕的一件事情。
沈青：我认为做企业不是一日之功，应该有十年磨一剑的这样的耐力，这种耐力可能才会让我们的郎酒走得更远、走得更好。
汪俊林：这些问题也是我们长期思考的问题，101，我想100是代表我们整个对这个事情的信心，加一个1，长期提醒我们，还有可能从后面倒下去。
主持人：要真正实现这样一个美好的愿望，您要拿出具体的办法，包括我们现场的各位来宾也会给你一些好的建议。这样好了，几位专家商量一个你们送给他的未来祝福，然后汪先生也写一下，你会通过什么样的方式来真正的赢取未来，实现101的这一个最美好的愿望，好不好，来，我们双方各自来写一写。 汪总赢取未来的想法是，写了四个字，利益共享。汪总是不是可以来阐述一下。
汪俊林：利益共享，经销商他们要有，跟着做郎酒，他要发展，要有钱赚。我的员工在郎酒发展，他要有好的收入。对地方政府，我们每年税收在增长。所有跟郎酒合作的人，他得到的都是利益的共享，这样我们才能赢，而不是说纯粹的广告，以广告做广告那是做不长久的，而我们打广告，就是让更多的消费者认识郎酒，来体验郎酒，喝过郎酒，你感觉郎酒好，利益共享，OK，赢。
主持人：OK，赢，OK，赢。想不想看一下专家的意见是什么，来，我们派一位专家来帮我们阐述一下。
沈青：我们认为酒不仅仅是一个饮料，更主要是一种情感饮料，所以必须第一个是必须要酿最好的酒，酿安全的酒，酿最能够打动消费者的酒，让消费者喜欢，消费者喜欢不仅仅是要做广告，更主要的是要把让消费者喜欢的元素和你的卖点告诉消费者，最后感动我们顾客，通过感动顾客，我们每个人从口袋中拿出钞票来购买郎酒，然后我们用这种方式来支持你的企业、支持你的发展，谢谢。
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主持人：刚才我们关注的是在金融危机来临的时候，汪总和他的郎酒集团到底用了什么样的一些高招。 那么我们接下来要来问一问董总，在金融危机当中发现了这样的一件事，我们认为它的确挺牛的，不知道跟您的看法一样不一样。来，我们看看格力在这年的有一次特别的举动。
（播放短片） 解说：一直以专业精神打造品牌锐度的格力，在竞争白热化的家电行业独领风骚，目前格力年营业收入已达400多亿元，业务遍及全球100多个国家和地区，格力空调连续14年产销量中国空调行业第一。2005年至今，家用空调产销量连续四年位居世界第一。2008年的金融危机让格力感到了第一丝寒意，来自海外市场的订单锐减10%。在危机中，大家认为需求最重要的时候，一向非常注重营销的格力却做出了让很多人无法理解的举动，主动放弃了大批贴牌生产的订单。
主持人：金融危机来临的时候，订单就成为金饽饽了，所有人都在抢，但是格力当时为什么会放弃这样的一个贴牌的订单？当时的量有多大？
董明珠：我们去年出口减少了大概有20个亿，因为金融危机大家都觉得是带有一种惧怕的这种心态，国际上一些品牌，它就觉得机会来了，你们要订单吗，你们要求我们，可能一而再再而三的要求你的价格最低，哪家价格最低，我就给谁做。这样强制性的要求我们亏损来为他服务的时候，当然我要放弃。
沈青：我在深圳工作了十年，看到了四五百家家电企业，很多苦苦的在OEM贴牌上撑着的根本原因是保证企业的正常运转，结果你把这20个亿很潇洒地说，OK，不要了，我长工不打了，听了以后我还是吓了一跳的。
董明珠：我把250万台的贴牌加工的产品把它废掉以后，我30万台的格力空调进入了美国市场，反过来我的利润增长了30%。
主持人：为什么会有这样的一个。
董明珠：因为我自己的品牌，我们企业建设起来到现在为止，一直坚持的这样一个技术领先的这样一个思想，研发人员有3000多个人，有3个研究院、20多个研究所，我们去年投入20亿的技术研发经费，我们又建了两栋大楼，是为了持续发展，不是简简单单今年一年，我度过这个冬眠了，但是明年别人已经在跑步的时候，醒过来的时候你赶不上了。所以我们就做一个战略的准备。
主持人：未雨绸缪。
董明珠：对。
主持人：但是就像你刚才说的，格力不仅在研发上，在创新上，有了更多的一些投入，而且你看，在合肥等一系列的地方，我们就投下10亿、20亿来建厂，建新的生产线，你不觉得这是一种冒险吗？万一金融危机不像我们想像的这么短，经济开始复苏了，那么你投下去的这些钱有可能在很短的时间见到成效吗？
董明珠：我觉得一年下来应该是有成效的，可能不相信说，你一个制造业为什么要搞这么多的研究，实际上这就是我们的技术储备，你要想在国际上立于不败之地，走向真正的国际化，不是到外面建工厂，而是你的技术、你的品质要走向世界。 像我们和大金的合作，像国外和中国的这种外资企业合作，都是有技术转让费，或者控股权，但是大金在全球来说，它是一个可以讲在制冷行业是最牛的一个企业，但是我们跟它的合作，我占了控股的地位，而且没有技术转让费，这是我们代表中国的行业、企业里面，打破长期以来的这种潜规则，是什么呢？不是因为你牛，是因为你的技术牛，你把你的产品做到极致，你就有市场，你未必是1000个亿，你就是最好的企业，但是我做到500个亿，可能我是最好的企业。 在行业里面，我是老大，已经当了14年的老大。
主持人：14年老大的感觉是什么样的？是有点孤独，没有那么多的竞争对手出来是不是？
董明珠：其实刚才我讲的，行业里面一定要有竞争，但是我们要有一个什么？帮助推动进步的这种叫竞争，但是我认为另外一种是诋毁的，互相之间摩擦，像在我们空调行业有肢体运动，但是作为你格力电器来讲，你是不是跟别人一样呢，你必须跳出来，跳出来可能就有很多的困难，但是这种困难，我认为我们不要惧怕，你相信阳光总是长久的，阴天总是短暂的。这就是我们的企业。
沈青：董总的这番话，我听了以后心潮澎湃。因为去年我家装修房子的时候，我太太问我，说五间房子，你买什么空调，我说格力的。
主持人：我帮你现场拷问一下，太太是不是勤俭持家的高手，你们家买的是五台空调，还是一拖五的空调？
沈青：是五台。
主持人：是五台。来，董总，哪一个更合适？
董明珠：一拖五也好，五拖五也好，他都没有选择错，因为格力已经把我们的高能耗的这种低档次的产品，我们在金融危机的时候，我们最困难的时候，我们用两个月很难熬的时间，停产不做，让渠道进行消化，为了进一步什么，给我们社会在金融危机的时候，我们应该提高了一个什么，档次。沈青：但是我太太最后选择了四台格力的，一台美的的，因为我们还是怕一旦出问题以后，有一个救济的办法。 中国电器行业利润薄的就像刀片一样，非常薄了。在这种情况下，你特别强调技术研发，技术领先肯定是对的，但是赌过头了，很有可能就是现金流断了，那么我这个企业很有可能美好的愿望，最后也在前进的道路上，从先驱最后也变成先烈了。
董明珠：格力电器在投入技术研发，我们不仅在今年投入20个亿，往年我们每年也是10几个亿这样的投入。我从1997年到现在为止，不在银行贷一分钱，所以我不存在现金流的问题。 如何控制成本实际上是我们企业长期以来也是非常关注的问题，我们开源节流，节流到什么程度，我们企业内部的管理是一张纸、一滴水的管理。包括我在内，如果我的传真纸接到以后，我的反面如果没有用的话，我就要被处罚，我的部下如果发现了，最严厉的惩罚就是炒鱿鱼，如果发现你把一张纸浪费掉了。
主持人：如果你的那张纸浪费掉会罚多少钱？会罚你多少钱？
董明珠：因为我自己倡导的，所以我不会出现这样的事情，如果我出现，我相信最少是一万块钱以上的罚款，这是不商量的。
主持人：我想今天的格力毫无疑问是令人刮目相看的，那么明天的格力呢，当然也是我们这一刻希望看到它有着怎样的一个未来图景。所以我们要请董明珠女士来在我们的这个题板上，写下您对赢取未来的信心指数，到底有多高，来。 作为您身旁的两位嘉宾，在这一刻也可以来猜测一下，汪总愿不愿意先猜一下？
汪俊林：100分。
主持人：100分，庄总呢？
庄启传：八九十分。
主持人：八九十分。
庄启传：我觉得她做事情不会满。猜错了，我看到了，她竟然就满。
主持人：董明珠女士似乎永远都是不按常理出牌的人。
董明珠：我觉得刚才庄总讲的也没错，作为一个企业，一定要有一种忧虑在里面，这是不应该打满分，但是我打满分的原因是因为我觉得一个企业对自己的一种理想和一种信心的体现，严格的说是一种追求。
主持人：来，我们看看现场有多少人顶，多少人踩，来，请举牌。
其实这个结果也出乎我的意料，我认为本来应该是一半一半的，结果我们的沈青先生成为了唯一的一个少数牌，沈青先生踩的原因是什么？
沈青：我对中国电器行业的一个最大的担心，就是现在的这种经济的高速增长所带来的成本压力，包括比如说，你的原材料的不断涨价，特别是铜的涨价，还有你的人员工资的涨价，都会削减你的利润。所以我就觉得在百年格力的这样一个漫长的道路中来讲，我觉得我们除了技术创新以外，更重要的来讲，我们还要有更高的和更远的选择，这种选择很有可能就是刚才讲的，在我们的环保，在健康，在绿色革命上面，我们还要有新的亮点，如果这些新的亮点出现了以后，也有可能我们格力就会更上一层楼。
董明珠：刚才讲了这个成本，我讲了这个，觉得我们的成本很大，这么多年来，其实我们每一个时期都会提出一个要求，比如说六年免费服务，六年免费服务实际上对消费者这个承诺，对我们行业来讲，我当时提出来，我们行业都骂我，董明珠太厉害、太毒了，你把我们逼向死路。为什么呢？如果跟着你喊六年免费服务的话，承诺这一点了，你要很多的资金，要有成本来支撑。比如说一个消费者向你买的如果五台空调，我不要说，你只要有一台坏了，等于我这台是送给你的。
主持人：是不是有一个专门的机构或者说在做同样的事情？
董明珠：有。
主持人：怎么做的？
董明珠：我有一个1000多人的工厂，专门是无功，没有收益的，这1000多个人一年平均工资是3万块钱，1000多个人就是3000多万，我要投入到这里面去，投入干什么？所有的零部件进来的时候，我们要进行全检，最早是抽检，后来我们发现抽检不行，也不能保证六年产品不坏，而是要进行全检，这叫货真价实，我用我最真诚的东西去感动别人，这本身就是一个行为。所以我六年免费服务。
赵红（中科院研究生院管理学院副院长）：我也是董总的支持者，支持的原因是因为，我特别特别希望能够看到，在国际市场上有更多的像格力这样的民族的我们自主的品牌，能够有我们中国品牌的话语权，让全球的消费者都知道中国的品牌，它的魅力是鬼都没明白的时候，就已经被很多很多人迷倒了。
主持人：董总的心里有对未来的一个战略规划，我们几位专家的心目当中，也有一些发自内心的建议，我们看看他们这两者的观点会不会在这里找到一个共鸣。来，请大家分别写下。 好了，我们先来看一看董写下的对未来的规划，来，董总写下的这几个字跟我们解释一下。
董明珠：格力电器要想立于不败之地，永远要保持创新的姿态。 第二个就是要突破，要打破我们过去的思维。 第三个就是挑战，我们中国人欣赏德国人的宝马，我说德国人要欣赏中国的格力，要全世界人欣赏格力，这就是我们的责任。谢谢。
主持人：好，谢谢董总，谢谢。马上我们一块来分享一下专家的一些建议。
赵红：我们对格力的品牌的建议是，希望格力能够把品牌设计到你整体的公司的长期发展战略当中去，我们希望在格力每一个一线的员工都知道，他做的工作，哪怕是一个拧螺丝钉的岗位，都知道我的工作和品牌，和品质的保证密切相关。
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主持人：格力的赢之道的确给了我们很多的信心，他们在十几年的这样的耕耘的过程当中，其实就是在一个专业的领域，用专注的精神精耕细作。而与此同时，我注意到坐在董总旁边的庄总却不断的在扩展着自己的领域，我们来看看他们做的一件事。
（播放短片）
解说：纳爱斯，曾经是一家地处浙江丽水，仅有几十号人的手工作坊式小厂，在掌门人庄启传的带领下，经过十多年的打拼，不仅洗衣粉、肥皂、液洗剂三大产品在中国市场份额最大，还推出了创新型的新产品，成为世界洗涤前八强，中国洗涤行业的第一品牌。 2001年，纳爱斯为拓宽业务进入洗发水领域，却惨败而归。2008年，纳爱斯再次投巨资进入洗发水领域，然而，很多人对此并不看好，特别是当金融危机到来，企业都在收缩规模的时候，纳爱斯仍在逆向而动，继续追加投资，甚至有专家断言，摆在纳爱斯面前的将不仅是金融危机的寒冬，还将是一场险象环生的寒冬。
主持人：纳爱斯是不是钱太多了，不得不去到别的领域，去伸一手？
庄启传：钱多也是相对的概念，但是纳爱斯它一定是在这里谋求新的发展。
我觉得中国的企业，一般来做，都在这里做产品链的下端，你现在有个难得的机会，我们可以往上提升了。
主持人：什么是难得的机会？金融危机是机会吗？
庄启传：对啊。
主持人：为什么你觉得它是机会？
庄启传：金融危机大家都觉得这个危机挺耸人听闻的，其实这是从大的框架下去看。 危机的时候，你看很多国际公司，它们对你民族品牌上来的时候是围追堵截的，这一次我们上来以后，它开始搞了一下，后来它也不了了之，也没有任何大的扩张，大的手笔进来了，我觉得不能一概而论。
主持人：他们害怕你了这次？
庄启传：不是害怕，他可能自己有问题，他不敢再在这种经济形势下去扩张了。
主持人：那你敢于扩张是基于什么考虑？你不认为这当中有风险吗？
庄启传：我举个例子。广东的广州浪奇厂的厂长，也是在北京开会以后，我们两个人到机场上北京，乘同一个车子，在车上他就跟我说，我们广东洗发水厂很多，这么多年，在这里苦苦奋战，前赴后继，鲜有成功的。你纳爱斯，你原来也做过洗发水，你不是铩羽而归了吗，他说要注意，不要把自己这么多年辛辛苦苦做肥皂、做洗衣粉，一袋赚几厘钱，赚一分钱的资本，全部去冒险进入个领域以后，宣布都赔进去。
主持人：您是觉得那个领域利润更高，洗发水一瓶能够赚到的钱大大超过洗衣粉，所以你才会去做。
庄启传：应该它在价值链的上端，上端的东西肯定如果做成功以后，市场大，利润也大。
主持人：但上端早就被这些洋品牌所把持了，而且把持的不是一年两年了，你凭什么就有信心说，你一去，他们就得让给你这个地盘呢，你这相当于虎口夺食。
庄启传：肯定不会让的。但是纳爱斯为什么进入洗发水市场，因为我们过去是做肥皂的，做肥皂的时候，当时也是这么说，肥皂计划体制的时候，一个地方一块肥皂，你好像是哪个省的，哪个市的，它调配限制在那个地方。就是说大家认为肥皂是不能够统一起来的，结果是我们当时出了一块肥皂，叫雕牌超能皂，把条块分割的市场统一掉，成为全国第一。 洗衣粉市场，我们进去的时候应该说也是市场很满了，但是我们第一年踩进去，第二年我就做了100多万的，成为全国的老大。
主持人：这个是靠什么呢？
庄启传：整合资源，整合加工厂资源，整合了市场销售的资源。我是依靠农贸市场它成本低、辐射力强，马上一进去，靠性价比优势以后，在全国马上推开。
主持人：你干嘛只走地摊销售，为什么不进高档百货商场？那一块肥皂因此可以多卖好几块钱。
庄启传：那是，这个也就是为什么今天我们要做洗发水的原因，我已经做到这个层次了，我肥皂做到全国老大了，我洗衣粉做到全国老大了，我接下去一步就是要做洗发水的中国第一品牌。
主持人：这个倒是一个有趣的问题，到底之前的这些成功，是不是因此可以不断地复制，有一天你可能在这个领域做满了，说我要进入空调领域，要成为老大，我要进入白酒领域，成为老大，你担心吗？
董明珠：我不担心，因为一个企业就需要有竞争者，没有竞争者你是不可能进步的。如果庄总有一天进入空调行业，我表示双手欢迎。
主持人：那汪总呢，您会欢迎吗？
汪俊林：第一个非常欢迎进入白酒行业。
主持人：说的都好像是真的一样。
汪俊林：因为我们觉得没有竞争的行业，这个行业肯定是会死掉的。
主持人：它这种复制是不是在这个行业成功了，复制到空调领域，空调领域又成功了，又复制到白酒领域。
董明珠：我插两句，到空调行业可能庄总不行，庄总，你认为呢？因为我觉得他在他的行业里，可能他的那种经验积累，或者他的那种方式，包括对技术的储备和这个完全是两个不同的领域，还是有非常高的难度。
主持人：但我觉得洗发水跟洗衣粉，也是两个完全不搭界的。
庄启传：董总讲的问题肯定是有道理的，但是董总没考虑的问题，我提示一下，如果有一天你帮我做了，我就做空调，为什么不做。
主持人：看来我还是猜疑对于了您的心思，但是这个忙董总要帮吗？
庄启传：不一定了，不一定了。
主持人：您先别打退堂鼓，有可能。
庄启传：我们假设 ，或者是类似董总这样子的人她愿意来做，我们为什么不做。你做企业其实就是几种要素，是不是符合了，符合了以后你就可以做好。
主持人：但是你选择进入洗发水领域是一个特别敏感的时期，就是金融危机来的时候，你到市场上去调查过吗，这个时候那些货比原来更畅销了，还是更滞销了，你怎么来预计自己在洗发水这个领域的未来？
庄启传：在广东的时候我看两个门店，很鲜明的给我对照，一个是临街的一个店，一个是靠后面的一个店，临街这个店他就告诉我，他说现在都是金融危机，你看看我们镇上那么多的工厂都倒闭了，人都没有了，还能有什么生意啊。那么你听了这个东西，你感觉到，现在是金融经济危机了，市场肯定对你是有影响了。但是再往后面走一步，几级台阶上去以后，另外一个门店人头窜动我进去一看，不错，我看了以后，我又找老板谈，我说你们怎么卖得这么好。
主持人：为什么这边风景独好。
庄启传：你就是前面、后面，他说是啊，他前面，他位置好，我就几级台阶，他说要我的命，我一定要做得比他好才行啊。他是很用心的。那么我调过头一想，其实你说这个经济危机对我们有没有影响，如果我们的每个商店都能像这个老板去操作，我们不但没有影响，而且我们的空间还很大。所以我提出来，经济危机中，我们市场的空间远比市场风险要大得多。
主持人：庄先生找到了一条应对金融危机的办法，就是更加的用心，这么用心，这么有信心的他，要进入洗发水这个领域，在这样一个关键时刻，专家有什么看法？
赵红：庄总，我觉得，铺货这个问题上您是亲自出马，我怎么感觉这有点高射炮射蚊子了，我觉得您作为纳爱斯的总裁，您应该抓战略，抓品牌的大的方向，这个方面你有没有想过？
主持人：专家说的办法跟刚才庄先生的做法是截然不同的两条道路，你们两位觉得如果是你们的话，你们会选择谁的办法？
汪俊林：我们觉得作为企业董事长，战略决策是需要到基层去的。我们看了很多好的决策，真正的是来自于基层。
主持人：支持庄先生。
汪俊林：我非常支持。如果一个董事长不下基层的话，长期坐在办公室讨论战略，这样是要出问题的，恐怕不会有大的发展。
主持人：董总呢？
董明珠：这两者都需要，就是一个企业家，如果你没有一个战略的眼光，你根本看不到未来，就眼前你赢了，你也不能赢未来。其实我觉得作为一个制造业来讲，特别是机械产品来讲，它更应该专注于一个品牌，而这种日常的消费品，我倒建议多有几个品牌，才是你雕牌的，比如我光是雕牌，你现在是洗发水，如果用雕牌这个牌子，我觉得用洗发水，可能再起一个更好听的商标的话，可能你的市场占有率会更高。
主持人：这个潜台词好像我们的董总不会选择雕牌洗发水，你应该争取一下身旁这位重要的用户。
庄启传：我也不是雕牌洗发水，我是100年润发，我是从英属的香港公司收购过来的品牌，我现在推的自己的一个品牌叫YOURYOU，是“我的样子”，年轻一代的。我还推一种麦莲是大众化的。其实我们有些思维是相近的，高中低的，是相近的。
董明珠：他无论是洗发水也好，肥皂也好，他没有跨出他这个行业，实际上他严格的说，还是一个专业化，只是品种把它多元化了而已。
主持人：对，只要你不进入空调，什么都行。沈青先生有什么担心吗？
沈青：我这个担心是这样的，就是说头发的要求是精神上的要求，身体洗衣服的要求只是一种卫生的要求，因为我们纳爱斯从洗衣粉，从雕牌皂角起家的，然后我们再做百年润发，一个做洗衣粉的老板，又突然去做洗头发的这种产品的时候，会不会让这个关联性，让消费者感觉到带来不好的联想。
庄启传：从历史的经验来看，过去宝洁国际公司它起步也是做肥皂，做洗衣粉，再做洗发水的，所以这个不是说你做过洗衣粉了，你再去做，人家有这个感觉，这样我们整个思维，整个思想调整过来就可以的。
主持人：庄总已经成为洗头发的专家了，害得汪总都探出头来认真地听。其实这个时候我们特别想听一听他对未来的赢指数，到底有多大的信心，你觉得这次他们俩人能不能猜对你的这个指数？
庄启传：我过早暴露了，因为他们知道我不想打得很满的人。
主持人：不想打得很满，但还有一个区间，还有一个区间。汪总，你觉得这个区间在多大到多大之间？汪俊林：90到100之间。
主持人：90到100之间。
汪俊林：或者说95到100之间，那还是挺满的，董总呢？
董明珠：我认为他应该给自己打个100分，因为从他开始表述到现在，他都非常有信心。所以我建议他打应该打满分。
主持人：来，我们看一看庄总到底会打出多少分来。
庄启传：满是不满，但99分。
主持人：满是不满，99分。看看专家的呼应，面对99，来，也请你们举牌，三个踩的，四个顶的，得到的支持比较多。
汪林朋（北京居然之家投资控股集团总裁）：我非常支持他的观点，但是我想问一个问题。因为我们今天谈的这个赢，不仅仅要赢过去，还要赢未来。赢未来一个很重要的东西就是企业的成功不能建立在个人，跟个人的关系太大，也就是个人如果将来退休了，或者这个企业可能就赢不了了。我想问一下，你现在你跟这个企业的成功到底有多大的关系。
庄启传：现在应该说跟我关系重大，但是纳爱斯逐步在这里从体制上去完善它，有一天它跟我关系不大了，它就成功了。
程小咚（淘宝网市场副总裁）：我觉得庄总他这一分是他对自己的一种鞭策。我非常认同庄总的方法，就是说你去到消费者当中，到你的经销商当中，到你的终端去做这种洞察，这样的方式才可以做出更好更大的决策。主持人：赵女士刚才举牌，有一些担心。
赵红：我觉得既然我们走多品牌我们就一定不要在那个行业里去跟跑，而是领跑，你要想领跑的话，就必须要有独到的地方，能够让消费者看出你与众不同的地方。所以这些方面我都觉得对纳爱斯来说，我们还任重而道远。
庄启传：纳爱斯一直是往这个方向走，我们现在的研发、新的团队，都是请最顶级的人，我而且做了一个计划，纳爱斯做洗发水的品牌近三年、五年，我是可以贴钱进去做的，我一定要让消费者感觉到我是货真价实的。
主持人：我们来看看你会通过什么样的办法实现这个心愿，我们的专家也会给你提供一些建议。来，我们看看庄总为我们写上的自己的赢之道，只有简单的五个字，让利消费者。
庄启传：因为消费者是上帝，我们只有关注消费者的利益才能关注我们自己的利益。
主持人：好，谢谢，谢谢，我们来看看专家会给出什么样的一些建议。
沈青：作为纳爱斯应该做到的，主要的应该是引领消费趋势，创造市场需求。过去纳爱斯的渠道是从农村包围城市，现在从百年润发来讲，要做中高端的品牌和产品，因为它必须要创造新的销售网络、销售渠道，用最快的速度来让消费者买到你的产品，或看到你的产品。谢谢。
主持人：我们在节目一开始，这上面其实是一个大大的问号，所有的人都在向自己提出这个问题，我们在金融危机的影响之下，究竟什么才是我们的赢之道。 当我们的企业家或者是我们的专家，把他们对赢之道的理解，一起呈现在我们面前的时候，其实这就是我们心目当中的一个终极目标，赢。 今天我们非常感谢三位企业家在现场，为我们呈现了在金融危机的背景之下，他们的品牌化的生存之路，如果您也在寻找自己的赢之道，希望今天现场的这些收获能够给你更多的鼓励，让你找的更精准，找的更快捷，好，祝福大家都赢。
