倪恺力促奔驰渠道变革 新产品投入将提速

“面对严峻的市场形势，竞争对手快速前进，这对梅赛德斯奔驰来说的确是一个挑战。”近日，北京梅赛德斯奔驰销售服务有限公司总裁兼首席执行官倪恺（点击查看最新人物消息） 在接受《每日经济新闻》记者采访时承认，奔驰已经到了必需变革的紧要关头。如何从全球豪华车品牌第三的位置上实现追赶，重回昔日领导者的位置？对于梅赛德斯-奔驰而言，这绝不轻松，并且充满挑战。去年奔驰与其竞争对手奥迪、宝马的确存在不小的差距。而在倪恺看来，奔驰落后的最根本的原因是，“从厂家到经销商对奔驰品牌影响力过度依赖”。倪恺坦言:“我们是一个汽车销售公司，所以重中之重就是要汽车销售，卖车就需要让客户满意，这是我们管理层最重要的一个任务。”既然单凭星徽品牌魔力已经不能给奔驰在华带来漂亮的销售数字，那么，如何才能促进销售显然是倪恺以及中方管理团队必须面对的一个复杂的课题。内聚合力显然，新销售公司的成立的背景就是合资双方有一个共识：整合资源内聚合力，彻底改变过往的散乱失序格局。据悉，新销售公司成立4个多月来，新组建的管理团队大刀阔斧，一边磨合，一边整合。目前，奔驰中国和北京奔驰的所有业务职能完全实现整合，包括销售与市场、网络发展、公关、售后、财务、人力资源、大客户及二手车业务。所有人都明白，新公司的局面能否改观，最重要的就是奔驰合资双方、经销商之间能否真正形成合力。目前来看，奔驰的磨合似乎正在一步步走入正轨。倪恺表示:“我们的两个汽车销售公司通过同一个共同的经销商网络卖车。这种方式在中国行不通，在世界其他任何地方也行不通。所以，我们必须要有一个整合的单一的销售公司，要有共同的目标，以共同的方式，以同一个声音和经销商打交道，和客户打交道。这意味着我们销售的力量要进一步整合在一起，更有凝聚力。”“我们必须把重点放在满足我们中国的客户，保证在中国取得好的销售成绩。无论是公司还是员工，要想在中国取得成功，仅依靠三叉星辉的力量是不够的。”倪恺不断传递的信息不仅仅是他自身的感知，在7月3日的媒体沟通会上，外界也看到了一个默契、信任和协作的团队。储能聚势今年上半年，虽然奔驰在华累计销量和增长率依然和奥迪、宝马存在一定的差距，但倪恺对奔驰的未来信心满满：“我们的销售表现不错，今年6月份的销量与去年同期相比增长了18%，自从3月份以来，我们每个月的销售都比去年同期的销售量有所增长。”倪恺的自信源于加速扩展的渠道、重磅的新产品引入、中德双方的精诚合作、进一步完善的售后服务等各个方面。追赶竞争对手的漫漫征程不会一帆风顺，仍然会面临风险和挑战。不过，真正的追赶已经开始，新销售公司的中德双方管理团队铆足了干劲。奔驰销售公司的成立意味着奔驰国产和进口车渠道正式统一，渠道的统一与拓展是确保销量的最重要的一步。负责网络建设的是中方派出的高级执行副总裁李宏鹏，从媒体沟通会上披露的信息中可以看到，在李宏鹏的工作规划中，2013年新公司计划新建75家授权经销商，网点建设将重点推进三、四线城市，并将进一步着力开拓中国的中西部市场。预计今年年底，经销商数量从2012年的262个授权经销商增长到337家，同时经销商网络覆盖城市也将由截至2012年底的115个增加至151个。在奔驰力促渠道变革的同时，新产品投入也将提速。按照计划，今年第三季度，新一代E级长轴距国产轿车将重磅推出；随后，新S级车型也将上市销售。与此同时，奔驰在中国市场还将引进来自SUV家族和（NGCC）新一代紧凑车型系列等多款新车，计划到2015年之前向中国市场投放20款新车或改款车，全面提高在中国市场的产品竞争力。大力提升售后服务也是奔驰追赶计划中重要的战略环节。目前奔驰正在展开一项庞大的培训计划，对一线销售和售后服务人员进行培训，使其全面掌握丰富的知识和专业技能，进而为消费者提供最优质的服务。截至目前，奔驰在华共拥有六个培训中心（北京、上海、广州、重庆、西安及成都），陆续投资总计1.5亿元人民币。不仅如此，去年年底，梅赛德斯-奔驰宣布为客户提供三年质保服务；今年年初，又对保养维修价格进行了调整，并正式在全国范围内推出售后服务修养套餐，进一步创新并丰富售后服务产品和内容。自今年5月起，梅赛德斯-奔驰将为中国消费者推出“修养套餐”个性化售后服务计划。本土化生根回顾奥迪、宝马、奔驰在华发展的历史，奔驰本土化程度相对较低，对此，倪恺也坦言：“我们并没有完全理解中国市场，没有完全明白中国市场的需求和变化，同时我们也没有真正体会到中国市场对于我们的需求是什么。我们需要进一步承担起中国市场对于我们的要求。”不过，情况正在悄然改变。北京奔驰新发动机工厂预计今年10月正式全面投产。该发动机工厂投产之后将进一步提高奔驰零部件的本土化率，降低车型制造成本。研发方面，奔驰目前在华已经拥有梅赛德斯-奔驰中国研究与发展中心、梅赛德斯-奔驰高级设计中心、北京奔驰汽车研发中心等多个研发几个，这些研发中心将相互配合，将奔驰的车型中融入更多的中国元素。在研发和生产本土化继续推进的同时，奔驰的人才本土化战略也在提速。当然，奔驰最重要的本土化战略举措是今年3月北京梅赛德斯奔驰销售服务有限公司的成立，戴姆勒和中方合作伙伴结成了更紧密高效的协作关系。正是在这样的背景下，今年上半年奔驰在华已经出现复苏的迹象。奔驰销售公司成立的4个月来，奔驰销量实现了10%的增长。未来会怎样？谁也不能确定，不过，奔驰与宝马、奥迪之间的一场追赶大戏正在拉开帷幕。(文/深蓝)