觊觎家电下乡下半场 LG中国渠道大重组

    今年上半年,全国家电下乡的电器销售金额达162.29亿元,全球金融危机下这难得的市场蛋糕不仅激活了本土企业,也让LG电子等外资企业趋之若鹜。     近日,记者从LG电子大中华区内部获悉,为应对中国市场家电下乡发展的新形势,LG电子计划在下半年对中国5大销售区域的渠道进行重组。     具体的重组方案是,裁撤此前区域独立的销售分公司,由LG中国总公司接手地区销售部门,以提高运营效率以及加强总部对纵深市场的控制力。调整后,地区分公司的职责将侧重于发展基层渠道伙伴并强化市场服务,以更贴近市场。     “挖掘更广泛顾客的潜在需求,并且加快步伐向中小城市市场渗透,是LG电子今年能否在中国取得成功的重要因素。”7月21日,LG电子中国区家电营销总经理郑宇成表示,公司今年将以“前所未有的积极姿态”投入到家电下乡大潮中,开拓中国的低收入人群市场。     渠道“下乡”     海信相关彩电业务负责人表示,中国政府年初以来推行的农村家电普及运动,给予农民13%购买补贴的“家电下乡”政策,有效拉动了内需,而中国本土厂商反应及时,第一时间抓住了机会,并且有效利用耕耘多年的渠道规模优势,加大了市场攻势。而韩系、日系等外资平板巨头尽管与中国的厂商享有同等的家电下乡机会,但由于他们前期采取了观望的态度,错失了先机。     不过,这并不等于外资企业对“家电下乡”会一直观望。     LG电子大中华区总裁兼CEO禹南均此前在接受记者采访时表示,在2009年的中国市场战略规划中,LG电子将集中公司优势资源,借助“家电下乡”的市场机会,改善并强化与本土流通企业的关系,在中国这个潜在的世界最大市场实现高增长。     “为了扩大在中国市场的占有率,LG电子将在中国投入去年两倍以上的市场营销费用,推出两倍的新产品,扩大两倍的流通覆盖。”据记者了解,这是不久前LG集团会长具本茂在会见到访的苏宁电器(002024,股吧)董事长张近东时讲过的话。在一些LG中国内部人士看来,这被视为LG中国渠道大调整的起点。     除了渠道上的调整外,LG电子也会在产品定位上进一步“下乡”。郑宇成明确表示,在今后的产品定位上,LG电子也将从过去一味瞄准高端人群的策略,向更广泛的中低收入消费群覆盖的策略转变,深入挖掘中国三四级城市以及广大农村的潜在消费人群。     “今年第一季度,在中国平板电视市场上,LG超越了索尼,在外资品牌中跃升到了第二位,这种增长势头与LG在'家电下乡’上的投入有很大关系。”郑宇成表示,LG电子是中国开展家电下乡后首度进入下乡行列的外资彩电品牌。     据财政部和商务部公开资料显示,截至目前,LG电子已经有4款液晶电视、2款空调、4款洗衣机、7款微波炉和10款手机中标家电下乡。而第三方咨询公司GFK针对中国市场的调查数据也显示,今年第一季度,LG液晶电视在中国的市场占有率是5.5%,超过了索尼的5.3%,仅次于夏普的7.9%。     售后服务挑战     “由于我国许多农村地区交通不便,家电产品维修服务对家电企业而言是一个很大的挑战。”7月21日,工信部电子信息司有关负责人对记者透露,“家电下乡”下一步工作重点,就是督促中标企业严格依据家电下乡质量要求组织生产,全面提高产品性能,引导中标家电企业做好产品技术支持和维修服务。此外,有关方面还将发挥和调动企业积极性,统筹规划生产、流通企业现有售后服务体系,形成与第三方公共售后服务体系相互补充完善的农村售后服务网络。     郑宇成强调,为了应对家电下乡,LG已经做了多方面的准备,首先从产品上,LG开发了适合农村特殊情况的产品,例如易操作、宽电压、节能、防潮、外包装等方面都做了改进;其次,为保证下乡家电的销售,配备了专门的生产、物流部门负责家电下乡商品供应;最后是售后服务,对农村地区基本做到了覆盖,执行国家三包规定,消除消费者的后顾之忧。     “相对于品质与价格的要求,家电下乡对于中标产品在农村地区的服务覆盖才是胜败的关键。”郑宇成认为,相对于把产品送到农村去,接下来产品的使用和服务环节才是最终能否赢得市场的关键。     上述海信彩电业务高管也指出,中国国产彩电企业尽管借家电下乡机遇一度翻盘,但由于国内企业在产业链上都还属于面板依赖型,而掌控上游资源、握有核心显示技术、产品差别利润已经非常显著的外资彩电巨头,倘若真刀真枪地在“下半场”大举进军家电下乡,国产品牌也绝不可有半点松懈。